16 плюсов и 6 минусов профессии медицинский представитель. Работа медицинским представителем компании – профессиональные обязанности и личные качества
ТОП 16 плюсов профессиональной деятельности фармацевтического представителя
- Работа способствует личностному росту. Деятельность МП позволяет работать над собой, повышает знания в области продаж, медицинских проблем, заболеваний, диагностики и лечения, формирует навыки убеждения, заключения сделки, работы с конфликтными клиентами. Своего рода работник доводит до автоматизма навык убеждения, становится своего рода «профи-психологом», знает что говорить, когда и зачем. Профессия так же закаляет, специалист становится более выдержанным и терпимым.
- Каждый день индивидуален. Работая с большим количеством «клиентов» при разъездном характере работы каждый день фармацевтического работника по-своему неповторим и уникален. Это хорошая работа для людей, которые любят быть в центре внимания, любят общение и с легкостью находят подход к новому человеку.
- Постоянно в движении. Будет интересна для тех, кто не любит сидеть на одном месте, перед компьютером, в скучном офисе или кабинете. Деятельность очень мобильная сегодня ты в одном конце города, завтра ты в области, а может быть и в другом регионе. Не соскучишься.
- Свободный или ненормированный рабочий день. А кто бы не хотел иметь свободный график? Действительно, сегодня тебе нужно на утренник к ребенку, через неделю запись к врачу на приём, через месяц запланировано ТО и т.д. при обычных условиях каждый раз ты вынужден отпрашиваться у руководителя. В данной деятельности все проще, выполняешь норму визитов или часть, идешь по делам, позднее дорабатываешь оставшееся. Лет 5-6 назад контроль со стороны Фармацевтической компании отсутствовал и часть нерадивых медпредов целыми днями занималась своими делами, что безусловно влило на продажи в худшую сторону. В настоящее время 90% компаний ввели различные системы контроля медицинских представителей, отслеживают по GPS, сотовым мобильным вышкам, CRM – в связи, с чем сложнее отлучиться от работы, но вполне реально, если не злоупотреблять.
- Предоставление корпоративного автомобиля. Многие большие достойные компании для выполнения профессиональной деятельности предоставляют машину, хороший бонус не покупать свое транспортное средство и сэкономить несколько десятков, сотен тысяч рублей. Не вкладываться в амортизацию и на бензин, так как работодатель компенсирует практически все расходы на бензин (лимиты достаточные). Все «преды» используют авто и в личных целях, как правило в пределах района в котором осуществляется работа, это город и ближайшие города спутники. Как правило, это машины новые, возрастом до 5 лет, те, что старше меняются на новые. Замена осуществляется с целью безопасности персонала, так как автомобиль- это источник повышенной опасности, и чем он старше тем выше риск. На все автомобили оформляется КАСКО, что тоже немаловажно. Большое количество поездок чревато различными, как правило, незначительными ДТП, как по собственной вине, так и по вине других автолюбителей. Страховка покрывает убытки, авто ремонтируется за счет средств страховой компании.
- Оформление на сотрудника полиса ДМС (Добровольного медицинского страхования). Лечение в частных медицинских центрах высокого уровня и хороших стоматологиях – полностью бесплатно! Круто? Думаю, Да! Это отличная возможность поправить свое здоровье, обследоваться спокойно, без очередей, у высоко-профессиональных специалистов, в известных медицинских центрах вашего города. Вылечить зубы, провести профессиональную гигиену полости рта – и это все бесплатно!
- Профессиональный рост. Компании всегда заинтересованы в повышении уровня знаний своих сотрудников, поэтому они проводят минимум 1-2 раза в год тренинги по продажам, препаратам, по развитию ключевых навыков и многое другое. Да, вы можете бесплатно обучаться и повышать свой уровень.
- Путешествия за границу или по России — бесплатно. Компании 1-2 раза в год проводят цикловые совещания и в зависимости от стратегии и уровня развития может вывозить весь штат сотрудников за границу (Турция, Прага, Таиланд, Тунис, Гонконг, Германия и другое) или в города федерально значения — Москва, Санкт-Петербург. Вечернее время всегда свободно и можно погулять, насладиться новым местом и атмосферой. Не редко работодатель дает несколько дней для отдыха, организует экскурсии. Питание на таких совещаниях полностью за счет компании (за исключением: предоставляются хорошие суточные).
- Достойная официальная «белая» заработная плата. Полное соблюдение трудового законодательства, хорошие отчисления в пенсионный фонд и НДФЛ, хороший бонус за многолетний стаж работы. На других должностях, буду говорить за свой город значительная часть зарплат серая, следовательно, это минимальные отчисления в фонды, это сложности в получении кредитов и займов. В настоящее время средняя заработная плата представителя составляет 45000 рублей. Новички получают от 30000 рублей, опытные медицинские представители от 60000-70000 рублей.
- Возможность влияния на свой доход. Практически во всех компания предусмотрена мотивационная система — квартальные бонусы за выполнение и перевыполнение плана продаж и других условий KPI. Плюсом к зарплате за квартал (за месяц) можно получить от 30 до 150% (иногда и больше) заработной платы.
- Представительские расходы. Что это? А это денежная сумма на месяц в среднем от 2000-5000 рублей, которая предоставляется работодателем для организации небольших семинаров, линеек, для встреч с ОЛ, презентаций в клиниках. Для приобретения канцелярских материалов файлов, бумаги для печати, ручек, блокнотов, клея и многое другое. За эту сумму оформляется отчет по использованию в конце каждого месяца.
- Оплата сотовой связи и домашнего интернета. Еще одна вкусная конфетка от должности. Компания полностью компенсирует услуги сотовой связи и интернета, а ведь всеми этими услугами мы пользуемся не только по работе, но и в личных целях. Приятно когда работодатель избавляет нас от лишних затрат.
- Оплата организацией фитнеса или путевки на отдых (ежегодная разовая компенсация). «Биг-фармы» с целью удержания сотрудников и их мотивации предоставляют возможность занятия спортом в выбранном спортивном центре с компенсацией расходов за год. Или один раз в год оплачивает путевку на отдых, в том числе за границу. Одной из таких компаний является американская компания Pfizer, которая поощряет сотрудников за отличные результаты и мотивирует на работу в компании.
- Возможность бесплатного изучения английского языка — за счет компании. Тоже здорово! Вы выбираете хороший учебный центр, заключаете договор на обучение, оплачиваете, в последующем ваш работодатель компенсирует эти расходы.
- Оплата питания. Да, некоторые компании еще плюсом к заработной плате оплачивают ежедневно питание сотрудников. Это порядка 500 рублей в день.
- Отсутствие ежедневного личного контакта с коллегами компании и руководителем. Как допустим, это происходит при офисной работе. Встретиться, обсудить, поговорить, получить личные наставления, а уж если конфликты — видеть образ коллеги ежедневно рядом с собой психологически непросто.
Захарченко, Лаушкин, Белановский: Большая энциклопедия прямых продаж 5i8
Нужно ли учиться на медицинского представителя?
Многие граждане не знают, достойная или нет эта профессия — медицинский представитель, и нужно ли ей обучаться в ВУЗе?
Как правило, большая часть компаний требует наличие специализированного медицинского или фармакологического образования. Медикам, даже без опыта работы, есть возможность найти себе работу медпредставителем с неплохим окладом.
Основные навыки, которыми нужно обладать, чтобы получить данную специальность:
- уметь эффективно продвигать товары;
- уметь выстраивать партнерские отношения с разными людьми;
- уметь вести переговоры;
- владеть техникой эффективных презентаций;
- управлять стрессом, планировать свою работу;
- хорошо владеть ПК;
- знать медицинскую сферу.
В большей мере, предпочтение отдается кандидатам, которые получили образование в ведущих ВУЗах страны. Практически все фармацевтические фирмы в начале работы проводят обучение, а также необходимые тренинги для наработки определенных качеств.
Читайте также: Как успешно пройти собеседование на работе и получить желаемую должность.
ТОП 6 минусов профессии медицинский представитель
Работа с людьми всегда непростая работа, кроме того в мобильной работе очень много подводных камней и опасностей. Рассмотрим их.
1. Сильная эмоциональная и психическая напряженность.
Профессиональная деятельность заключается в общении с людьми и не просто людьми, а врачами и работниками аптек, в процессе их рабочего времени. Сама по себе работа с людьми является непростой, часто высоко-конфликтной, выматывающей. К концу рабочего дня медицинский представитель часто выжат как лимон, не видеть, не слышать никого не хочется.
Врачи не ждут медпреда, у них нет потребности в том, чтобы к ним заходили специалисты фармацевтических компаний и рассказывали о своих препаратах, учили назначать и лечить пациентов, давно уже созданы медицинские стандарты лечения, которых доктор должен придерживаться.
Естественно каждый клиент уникален, со своим характером, мировоззрением, отношением к МП, кто-то с плохим настроением, кто-то наоборот – с приподнятым, к кому-то можно зайти и провести визит, кто-то показывает пальцем на дверь, не редко в грубой форме. А ты как представитель компании производителя любезно на все улыбаешься, остаёшься доброжелательным и приветливым.
По нормам фармацевтических компаний медпред (МП) должен выполнить 12-16 визитов в день (зависит от стратегии компании). Это встречи с 12-20 специалистами в день (в аптеках визиты к каждому фармацевту и к заведующей аптеки), не просто пообщаться, а договориться, чтобы назначили или порекомендовали продвигаемый препарат.
Отзыв о работе одного и медицинских представителей: «И вот оно ЛПУ, с засильем, сидящих вдоль стен и в ожидании чуда — долгожданного приема пациентов. А у тебя план 13-15 в день, и ты понимаешь, что отсидеть в очереди — это часа на 3, и не факт, что тебя примет доктор, в данном случае не подходит.Включая всевозможный талант заделаться за «только спросить», или «я не на прием», «мне только передать/подписать» и т.п. Пациенты молча смотрят на тебя с явно не особо довольным выражением лица, но ты, уже, не обращая внимание и не ожидая ответа, проскальзываешь в кабинет. Не редко бывают случаи, когда пациенты начинают кричать, держать дверь, жаловаться главному врачу – возникает очень конфликтная ситуация, которую всеми способами нужно избегать. Соблюдение равновесия между наглостью и тактичностью, «балансировать на грани».
В процессе работы вырабатывается навык «Сталлоне», идти напролом, с наглым выражением лица, ничего никому не объясняя, заходить в кабинет как к себе домой – но в этом случае сам врач может вас отправить далеко и надолго. Так заходят обычно к тем с кем уже сформировались хорошие взаимоотношения.
В кабинете начинается самое интересное: врач либо может тебя принять, либо нет. Неудачный визит – пустая трата времени, он никому не нужен, а ты обязан выполнить 12-15 результативных визитов. Часто работа «впечатляет» степенью реакции медицинского персонала на твое присутствие, так что хочется бежать… «как вы надоели», «что-то есть новое?», «я не принимаю МП», «выйдите из кабинета», «возможно в конце рабочей смены» и т.д. На первых визитах Вы не знакомы, врач не лояльный к компании, препаратам или мп. Фармацевтический представитель должен искать новые подходы и возможности, чтобы перевести врача в категорию лояльных и приветливых. Многим тяжело работать в такой напряженной обстановке, особенно когда не видишь результат своей деятельности, это часто приводит к отчаянию и «внешнему бессилию».
Это словно продавать потребителю сало, когда он пришел за колбасой (грубо). МП: Попробуйте сало, оно очень полезное и вкус у него прекрасный!
Потребитель: но я ем колбасу, я не ненавижу сало!
МП: вы попробуйте и сами сможете оценить его великолепные преимущества.
Потребитель: меня устраивает колбаса
МП: Но сало дешевле в 3 раза колбасы
Потребитель: но мне нравится колбаса, поэтому я готов заплатить за нее больше денег.
Все «продажи» представитель осуществляет по технике свойство-преимущество-выгода (Об том подробно можно прочитать в статье: Идеальный визит к врачу: структура, этапы, техника )
С другой стороны это непосредственный руководитель – региональный менеджер (РМ), в задачи которого входит контроль и коучинг сотрудников. РМ ежедневно спрашивает о результативности визитов, качестве, к кому сходили, что получилось, что не получилось – полный отчет. И безусловно для того, чтобы тебя считали уважаемым, востребованным ты просто обязан говорить красиво и продуктивно, говорить больше об успехах, чем о неудачах где-то сочинять, где-то приукрашать и быть на позитиве ВСЕГДА.
Работать в удовольствие в этой сфере сможет только человек, который любит постоянное живое общение, является по жизни стрессоустойчивым и позитивным. Людям же замкнутым, предпочитающим одиночество, работа с людьми принесет большой стресс.
2.Большой объем информации для изучения и анализа.
Прежде, чем попасть на долгожданный визит, необходимо заучить большой объем информации по препаратам, исследованиям, выучить как отче наш инструкции, изучить цикловое руководство, следовать четко структуре визита (выучить визиты со всеми тонкостями и нюансами) и многое другое.
Затем следует весьма внушительное объемное тестирование, отработка навыков и другие проверки знаний.
На продвижении одного медицинского представителя приходится в среднем от 10 до 50 препаратов (зависит от компании и стратегии продвижения), в учебном варианте это огромный объем научной информации, различные РКИ, статье ведущих специалистов, статьи об опыте применения, презентации подготовленные отделом маркетинга и масса другого материала.
Для изучения и понимания необходимо обладать хорошей памятью и отличными аналитическими способностями, ну и профильным медицинским образованием.
3.Ненормированный рабочий день
Нередки случаи, когда различная отчетность переходит на вечер, ночь или выходные дни. В функции медицинского представителя входит не только визитная активность к клиентам, но и всякого рода отчетность.
Отчетность по визитам, отчетность по мероприятия, финансовая отчетность, анализ продаж, подготовка «расчета рентабельности мероприятий», подготовка презентаций, решение организационных вопросов по проведению обучающего мероприятия и многое другое.
Не редко МП за работой и днем и вечером и ночью и даже в выходные.
4. Высокий риск заболевания
Высокий риск заболевания, особенно в периоды высокой распространённости инфекционных заболеваний, во время карантинов. Визиты осуществляются в лечебные учреждения, поэтому риск заражения очень высок. Подхватить можно все что угодно. Поэтому маски и мытье рук в помощь, но не всегда гарантируют ваше здоровье.
5.Высокий риск ДТП и амортизации автомобиля
Известно, что работа МП связана с передвижением на машине, а если в функции представителя входят только визиты в аптеки, а это порядка 15 в день, в результате выходит приличный транспортный путь. Не редки командировки по области, в города спутники, а это трасса, по которой нужно проехать от 60 км до неприличного 300 км. Возможно включение в командировочные города по области и краю. А это еще большее расстояние. Стресс, усталость накладывают друг на друга и вероятность ДТП очень высокая. Именно поэтому все фармацевтические компании, имеющие в собственности или лизинге автомобили, оформляют КАСКО.
Приличная часть сотрудников для работы используют свои автомобили и здесь все гораздо сложнее.
6. Визиты при любых метеоусловиях.
П
Не важно, что на улице, — 30 или +30, снег, дождь, град, шторм, порывистый ветер до 30 м/с, ты должен быть на визитах. Если дома, значит прогул с последующим увольнением.
Хорошо если есть автомобиль, а если его нет, то на общественном транспорте – визиты никто не отменял!
Личные качества медицинского представителя и навыки работы
Фото Pexels
Какими личными качествами должен обладать мед представитель ведущей компании?
- Предпочтительнее всего является наличие у кандидата опыта работы в соответствующей сфере, а также наличие своей базы клиентов.
- Опыт больше пяти лет говорит о кандидате как о человеке надежном, ответственном, заинтересованном в общем деле и в компании, на которую работает.
- Медицинский представитель компании должен иметь приятную внешность, уверенность в себе, обладать превосходными навыками коммуникации.
- Кроме этого, он обязательно должен быть оптимистом, и стремится стать успешным, знать все техники эффективных продаж.
- Он должен не только в совершенстве знать все о продвигаемом препарате, но и уметь грамотно донести это до фармацевтов и врачей.
- Навыки медицинского представителя должны быть такими, чтобы он смог заинтересовать клиентов, убедить их рекомендовать именно данный конкретный препарат, уметь в выгодном свете предоставить все его преимущества в сравнении с конкурентами.
- Это должен быть такой человек, который умен, эрудирован, ему хочется доверять и общаться с ним на самые разные темы. Ведь продвижение медицинских препаратов необходимо делать очень этично, а не стихийно. Поэтому личные качества медицинского представителя должны также быть позитивными.
Источники: