Зачем разделять ассортимент на товарные категории и кластеры МНН?

color=»#ffd002″>

1. ПРАВИЛЬНОЕ разделение ассортимента на товарные категории и кластеры МНН необходимо для выполнения любого ассортиментного анализа, в том числе категорийного менеджмента, в отсутствии товарных категорий любой (!) метод анализа ассортимента будет показывать неверные результаты. Исключений нет.
2. Зачем проводить какой-либо анализ ассортимента? Анализ ассортимента необходим для формирования ассортиментной матрицы.
   1. Причём здесь категорийный менеджмент? Автоматизированный категорийный менеджмент лучший метод анализа ассортимента и определения ассортиментной матрицы.
3. Для чего нужна ассортиментная матрица? Ассортиментная матрица – это полный перечень всех товарных позиций, предлагаемых к продаже в аптечной сети, с учетом требований ассортиментной политики, особенностей формата аптек и их месторасположения. При отсутствии в аптечной сети ассортиментной матрицы невозможно правильно(!) автоматизировать такие задачи как:
   1. автозаказ, без затоваривания неликвидными товарами и дефектуры по ключевым позициям;
   2. дифференцированное ценообразование;
   3. без ассортиментной матрицы невозможно управлять продажами.
4. Зачем необходимо автоматизировать все эти задачи: автозаказ, дифференцированное ценообразование, управление продажами? Это необходимо выполнить для:
   1. увеличение прибыльности аптечного бизнеса (не менее, чем на 15-20%!);
   2. резкого сокращения временных и трудовых затрат;
   3. снижение зависимости сети от человеческого фактора;
   4. возможности масштабировать процессы на новые аптеки и/или новые сети;

Разделение ассортимента на товарные категории и кластеры МНН

color=»#ffd002″>

В отсутствии ПРАВИЛЬНОГО разделения ассортимента на товарные категории запуск категорийного менеджмента невозможен. Существует только ОДНА правильная модель разделения ассортимента на товарные категории.

Полная инструкция по разделению ассортимента на товарные категории и кластеры МНН, а также примеры справочника с готовыми аптечными товарными категориями передаются аптечной сети в ходе реализации Проекта по внедрению категорийного менеджмента.

До тех пор пока ассортимент не разделен на товарные категории, выполнять все следующие действия бессмысленно. После разделения ассортимента на товарные категории и, там где необходимо, кластеры МНН можно применять алгоритмы автоматизированного категорийного менеджмента.

Стоимость стандарта наполнения товарных категорий, справочника товарных категорий и кластеров МНН

color=»#ffd002″>

• При покупке отдельно: 250.000 руб.
• При внедрении категорийного менеджмента предоставляется бесплатно. 

Теория и логика разделения аптечного справочника на товарные категории

color=»#ffd002″>

Базовой дефиницией товарной категории для розничного бизнеса служит определение исследовательской компании AC Nielsen, которое гласит, что продукты одной категории должны отвечать схожим потребительским потребностям, или они должны быть взаимосвязаны между собой или взаимозаменяемы.

Исходя из этого, дадим определение товарным категориям в аптечном бизнесе.

Начнём с того, что разделение ассортимента на фармацевтические группы или группы согласно АТХ-классификации бессмысленно. Эти группы нельзя использовать для проведения категорийного менеджмента. Мне кажется это очевидным и не требующим дополнительных пояснений.

В случае, если нарушить логику наполнения товарных категорий и включить в одну категорию товары, не связанные друг с другом и не обладающие «взаимозаменяемостью», то проведение анализа в этой группе приведет к ошибкам и неверным интерпретациям.

Товарная (потребительская) категория – группа товаров, удовлетворяющая одну потребность покупателя. Товары относятся к одной категории, если:

• они применяются для удовлетворения одной потребности (применяются при одной нозологии);
• покупатель может взять только один товар из категории для удовлетворения своей потребности;
• продажа одного товара из категории прямо влияет на продажи других товаров, входящих в группу.

Покупатель воспринимает товарную категорию как единое целое и вероятность того, что будут взяты одновременно два товара из группы для удовлетворения одной потребности, минимальна.

Например, если клиент приобретает Терафлю, то вряд ли он возьмет Колдрекс или Фервекс, т.к. три этих препарата относятся к одной категории (Горячие напитки от простуды). Или если покупатель приобретает Кагоцел, то вряд ли он возьмет ещё и Арбидол или Лавомакс, ведь эти препараты относятся к одной категории (Противопростудные противовирусные). Препараты, относящиеся к разным товарным категориям, могут приобретать для удовлетворения одной потребности, например Анвимакс (горячие напитки) + Арбидол (противопростудные противовирусные). При разделении товаров на товарные категории следует избегать двух крайностей: излишнего увеличения групп (например, неправильно создавать группу «Противопростудные» и помещать туда вперемешку товары, входящие в группу «горячие напитки» и «противопростудные, противовирусные препараты») и ненужного деления групп. Также следует избегать разделения ассортимента по фармацевтической классификации, т.к. в этом случае в одной категории могут оказаться совершенно разные препараты, например, в группу «Противовирусные препараты» войдут Арбидол, Лавомакс, Ацикловир; ясно, что продажи Ацикловира не влияют на продажи Арбиодла, в то же время, продажи Арбидола и Лавомакса прямо влияют на продажи друг друга, но не влияют на продажи Ацикловира.

Исключения, особенности, нюансы

color=»#ffd002″>

Разумеется, простого определения понятия «товарная категория» недостаточно для того, чтобы можно было разделить на них весь аптечный ассортимент. Существует множество нюансов и ограничений, которые необходимо учесть.

Например, существует конкурирующие друг с другом товарные категории. Этот феномен возможен, когда эти категории удовлетворяют одну потребность, однако товары, в них входящие, отличаются, и есть, пусть небольшая, вероятность того, что будет приобретено два товара для удовлетворения одной потребности (пример: леденцы от кашля и сиропы от кашля).

Также распространённой ошибкой является совместный анализ продаж взрослых и детских форм, потому что они включены в одну категорию. Если это сделать, то в большинстве товарных категорий лекарственные формы для взрослых будут вытеснять детские формы.

Действительно, Африн и Називин 0,01% не является конкурентами и никак не влияют на продажи друг друга. Поэтому нельзя их помещать в одну категорию «Сосудосуживающие», анализировать продажи и делать какие-то выводы.

Приемка товаров аптечного ассортимента: этапы и алгоритм в аптеке

Как уже говорилось ранее, для проведения процедуры необходимо назначить комиссию, каждый член которой обладает достаточными знаниями и навыками для проверки. Именно они выполняют пошаговую инструкцию, проверяя документацию и состояние самих медикаментов.

Изучение документов

Проверяющие осматривают сопроводительные бумаги на предмет правильности их заполнения поставщиком, а также сверяют декларации с реестрами, чтобы убедиться в высоком качестве. Кроме того, задача приемщиков состоит в том, чтобы, просмотрев накладные, учесть условия последующего хранения изделий.

Описание

Приемочный контроль лекарственных препаратов в аптеке включает также осмотр внешнего вида поступающей продукции, оценивание цвета и запаха медикаментов. При этом члены комиссии имеют право изучить любую упаковку или несколько, чтобы убедиться в качестве. Обнаружение недостатка служит поводом к помещению изделия в карантинную зону и составлению претензий.

Упаковка

Ответственные за приемку сотрудники убеждаются в том, что заводская тара не повреждена, она соответствует установленным требованиям для этой формы медикамента и нет признаков фальсификата. Если обнаруживаются следы порчи, такой объект также помещается в карантинную зону, чтобы затем осуществить возврат поставщику.

Маркировка

В этой части проверка качества товаров аптечного ассортимента проводится по установленным законодательством требованиям. Маркируется не только первичная, но и вторичная упаковочная тара. С внедрением новых правил перед членами комиссии стоит также задача регистрации штрих-кода с каждого изделия в национальной системе цифровой маркировки.

Анализ ассортимента при работе с клиентом

Большую роль играет оценка, которая проводится в процессе работы с покупателями и требует от первостольников ведения определенной отчетности.

При управлении необходимо ориентироваться на наиболее продаваемые товарные позиции — бестселлеры. Как правило, на них приходится около 80% продаж, совершаемых в течении года, охватывающих около 2 000 наименований.

Чтобы поддерживать ассортимент аптеки в актуальном состоянии, необходимо постоянно фиксировать статистику продаж и проводить анализ дефектуры.

Специалисту, работающему за первым столом, необходимо фиксировать информацию обо всех неудовлетворенных запросах — вне зависимости от того, был ли прежде препарат в аптеке или нет.

Даже в случае, если специалист отказал в одной упаковке какого-то препарата, который только что закончился — это тоже «неудовлетворенный спрос», даже если уже завтра запасы товара пополнятся. Такая информация может быть полезной при расчете количества упаковок при заказе.

Через определенный промежуток времени можно будет провести анализ полученных данных, и, исходя из его результатов, сформировать более оптимальный ассортимент аптечных товаров. Кроме того, по возможности рекомендуется проводить опросы клиентов на тему их удовлетворенности. Отсутствие всего нескольких десятков популярных позиций может снизить обороты аптеки на 10-20%.

Кроме анализа дефектуры рекомендуется как минимум каждые полгода проводить опрос клиентов на тему их удовлетворенности.

Товары для реализации в аптеке

На формирование ассортимента аптечной организации большое влияние оказывает перечень разрешенных к реализации товаров. Согласно статье 55 ФЗ 20 12.04.2010 № 61 «Об обращении лекарственных средств» основную классификацию товаров аптечного ассортимента по группам можно представить в следующем виде:

ФармацевтическиеПарафармацевтические

Лекарственные препараты	Средства для здорового образа жизни
Изделия медицинского назначения: — Перевязочные средства — Другие изделия	Косметические и гигиенические средства: — Косметика и парфюмерия — Предметы личной гигиены
Предметы ухода за больными	Натуральные и искусственные минеральные воды
	Пищевые добавки и продукты профилактического и лечебного назначения: — Диетическое, детское и лечебное питание — Другие группы
	Изделия очковой оптики и средства ухода за ней
	Литература

Также согласно п. 6 ст. 55 Федерального Закона № 61 «Об обращении лекарственных средств» аптечная организация должна иметь минимальный ассортимент лекарственных средств, необходимых для оказания медицинской помощи, формируемый в соответствии с Постановлением Правительства РФ от 28.08.2014 N 871 «Об утверждении Правил формирования перечней лекарственных препаратов для медицинского применения и минимального ассортимента лекарственных препаратов, необходимых для оказания…».

Наличие препаратов из минимального ассортимента является лицензионным требованием для осуществления фармацевтической деятельности. Несоблюдение такого требования законодательства считается грубым нарушением и наказывается в соответствии с ч.4 ст.14.1 КоАП РФ. Предусмотрен штраф для юридических лиц в размере от 100 тысяч до 200 тысяч рублей, а для индивидуальных предпринимателей — в размере от 4 тысяч до 8 тысяч рублей.

Проверка качества и регистрация

В общих чертах правила сверки на моменте поступления лекарственных препаратов в торговую точку уже были расписаны ранее. В первую очередь речь идет о соответствии всех данных, расписанных в сопроводительных документах тем, что указано на самой таре.

Кроме того, необходимо произвести температурные замеры, проконтролировать защиту от света, уровень влажности в момент транспортировки и другие показатели, способные оказать критическое влияние на продукцию.

Собственно регистрация производится в журналах, причем они отличаются в зависимости от группы лекарств. Отметка о приемке сопровождается печатью и подписью ответственного лица. С внедрением национальной маркировки процедура проводится и в электронном виде.

Маркетинговые характеристики для описания ассортимента

Последний пункт — применение рациональной ассортиментной политики — включает в себя определение характеристик товаров, которые используются для того, правильно сформировать или оптимизировать ассортимент современной аптеки.

Чтобы описать товарную номенклатуру (ТН) используют следующие характеристики:

1. Широта ТН — количество ассортиментных групп.
Например, если в аптеке представлены 5 фармакотерапевтических групп из 100, имеющихся на рынке, то коэффициент широты равен 5/100 (КЩ = Шфакт/Шбазовая); можно говорить, что широта ассортимента этой аптеки узкая.

2. Полнота ТН — общее количество товарных позиций во всех ассортиментных группах.

3. Гармоничность ТН — показатель, определяющий уровень близости между товарами аптечного ассортимента исходя из их назначения.
Например, если в аптеке представлены группы адсорбентов, противодиарейных, противомикробных препаратов для применения в кишечнике, можно говорить о гармоничности ассортимента среди этих групп — они схожи в точке приложения и позволяют осуществить полное фармконсультирование.

Ассортиментная группа (АГ) может описываться аналогичными характеристиками. Их значение будет немного меняться:

1. Широта АГ — количество подгрупп и субподгрупп, которые входят в группу.

2. Полнота АГ (или насыщенность) — отношение числа ассортиментных позиций (товарных единиц), имеющихся в наличии в фармацевтической организации, к числу ассортиментных позиций, внесенных в Госреестр или получивших разрешение на использование.

Например, вещество ибупрофен зарегистрировано в нескольких лекарственных формах: таблетки, суспензия, свечи ректальные, капсулы и так далее. Чем больше различных форм представлено в аптеке, тем насыщеннее считается ассортимент.

3. Глубина АГ — показатель, который характеризуется разновидностью дозировок, концентраций, фасовок од­ного наименования лекарственного средства.

Например, вещество омепразол имеет различные дозировки капсул, например, 20 мг и 40 мг, которые могут быть расфасованы в упаковки разного количества: по 20 капсул и 100 капсул.

4. Устойчивость АГ — степень изменения группы при включении новых позиций и исключении старых на удовлетворенность спроса покупателей.

Например, производитель перестал выпускать препарат для снятия симптомов при простуде со вкусом малины, но вместо этого стал производить тот же препарат со вкусом апельсина. Товары такой группы в данном случае могут быть взаимозаменяемы, спрос покупателя будет также удовлетворен.

Узкий ассортимент препаратов не позволит удовлетворить спрос покупателя, что, вероятно, скажется на объемах продаж, количестве постоянных покупателей, прибыли организации.

Если провести анализ по данным характеристикам, можно определить стратегию его изменения: сужения или расширения, наращивания с включением совершенно новых дополнительных позиций, его углубления за счет новых форм выпуска или новых дозировок.

Различия ассортимента в аптеках разных типов

Ассортимент аптеки может меняться исходя из ее типа, расположения, а также особенностей, потребностей и финансовых возможностей ее клиентов.

Аптеки, расположенные в спальном районе города или в местах массового скопления людей, будут сильно различаться. При создании ассортимента аптеки каждого типа нужно изучить особенности рынка, выбрать верную ценовую политику, просчитать преимущества и запросы целевой аудитории.

Около 90% всех аптечных организаций приходится на «спальные» и «проходимые» типы.

К «спальным» аптекам относятся точки, до 90% клиентов которых являются жителями окрестных домов, имеющими достаточно стандартные запросы. При формировании ассортимента необходимо учитывать их социальные и половозрастные особенности, финансовые возможности. Такие покупатели внимательно изучают цены и выбирают аптеки, предлагающие необходимые для них товарные позиции по оптимальной стоимости и рядом с домом.

Для оптимизации торговых позиций в такой аптеке будут полезны регулярные опросы посетителей и мониторинг дефектуры.

«Проходимые» аптеки расположены в местах с высокой проходимостью, их покупателями могут стать жители разных районов города. Запросы отличаются разнообразием, из-за чего широта лекарственного ассортимента должна превышать среднегородской показатель на 30-50%. При этом многие покупатели более обеспечены и менее чувствительны к ценам, чем в «спальных» аптеках. Многие покупки происходят спонтанно.

Сопроводительные документы

Каждое лекарственное средство сопровождается установленной документацией, которая остается в распоряжении работников торговой точки и может быть предоставлена потребителям по первому требованию. Список включает в себя:

1. Договор купли-продажи, подписанный поставщиком.
2. Товарно-транспортную накладную.
3. Счета и счета-фактуры.
4. Копии лицензий, разрешающих вести фармацевтическую деятельность.

Некоторые группы медикаментов, такие как иммунобиологические или ЖНВПЛП, дополнительно сопровождаются паспортами качества и протоколом согласования ценовой политики.

Правила заполнения

Приемная комиссия сверяет указанные в ТТН сведения, изучает декларацию или сертификаты, срок действия разрешительных бумаг, наименование изготовителя. При обнаружении несоответствия указанных сведений, в приеме лекарственных средств отказывают.

Структура договора поставки

Процесс приемки товара в аптеке невозможен, если между поставщиком и торговой сетью не заключен договор. В целом он стандартен и мало чем отличается от привычного документа, подтверждающего куплю-продажу продукции одного юридического лица другим. Среди особенностей можно выделить следующие:

1. Поставщиком может стать только юридическое лицо, осуществляющее фармацевтическую деятельность.
2. Четко указывается срок действия самого договора и срок передачи продукции аптечной сети.
3. Приобретаемые товарные единицы должны быть реализованы в торговой точке. Использование их в личных целях запрещено.

В большинстве случаев сделка заключается для многократных поставок в строго установленное время, но допустимо подписание одноразового договора купли-продажи.

Что необходимо проверить в товарно-транспортной накладной

Главным документом, подтверждающим качество медицинских препаратов, является ТТН. В нее вписывается полное наименование, единицы измерения, количество поступивших изделий, а также стоимость отдельной упаковки и всей партии в целом.

Образец приказа-приемки

Документ должен содержать в себя дату его подписания в формате «День. Месяц. Год», список председателя и членов комиссии с указанием их официальной должности, а также основные обязанности на время принятия продукции в торговой точке. Допускается свободная форма написания приказа.

Журнал регистрации приемочного контроля

Обычно оформление производится в виде таблицы, где указываются следующие пункты о полученных от поставщика лекарственных средствах:

1. Дата проведения процедуры.
2. Обнаруженные несоответствия.
3. Основания для возврата.
4. Принятые в связи с происшествием меры.

Также указываются данные ответственного лица и ставится его подпись. Допускается оформление журнала в свободной форме.

Нюансы приемки по группам

Некоторые категории принимаются в аптечный пункт с соблюдением особенных требований. Это связано не только с особыми условиями хранения, но и с высокой степенью опасности для здоровья покупателей или их значительной важностью для населения страны в целом.

Особые правила получения иммунобиологических препаратов

Их хранение и транспортировка осуществляется должным образом: с соблюдением температурного режима, холодовой цепи. Задача проверяющих: вскрыть термоконтейнер и сделать контрольные замеры температуры внутри них.

Дополнительно заполняется отдельный журнал учета, в котором ставятся отметки о результатах измерений. Еще одной особенностью является то, что приемка производится не в общей зоне, а в холодильной комнате, чтобы не допустить нарушений хранения даже на небольшой промежуток времени.

Правила получения наркотических препаратов

В этом случае крайне важными оказываются условия безопасности лекарственных средств. Поставщик обязан тщательно упаковать их и опечатать, а задача проверяющих – убедиться в том, что тара не была повреждена или вскрыта. Дополнительно сверяются номера печатей, проставленные на таре. Они должны полностью совпадать с тем, что указано в акте, сопровождающем продукцию.

Условия приемки ЖНВЛП

Сама проверка в этом случае не отличается от процедуры получения всех медикаментов, но особое внимание члены комиссии должны уделить ценам. Они указываются в протоколе согласования. Если обнаруживаются несоответствия установленным нормам или расхождения с сопроводительной документацией, сведения об этом вносятся в журнал приема. При необходимости составляется акт, в котором подробно фиксируются неточности.

Какие нарушения могут выявиться

Чаще всего речь идет о несоответствии количественных показателей, указанных в документах, реальному количеству упаковок. Но в некоторых случаях обнаруживаются и нарушения режима хранения и транспортировки, когда температура, доступ света и уровень влажности не соответствуют рекомендуемым.

Готовые решения для всех направлений

Магазины 

Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.

Узнать больше Склады 

Ускорь работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.

Узнать больше Маркировка 

Обязательная маркировка товаров — это возможность для каждой организации на 100% исключить приёмку на свой склад контрафактного товара и отследить цепочку поставок от производителя.

Узнать больше E-commerce 

Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.

Узнать больше Учреждения 

Повысь точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.

Узнать больше Производство 

Повысь эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.

Узнать больше RFID 

Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.

Узнать больше ЕГАИС 

Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.

Узнать больше Сертификация для партнеров 

Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..

Узнать больше Инвентаризация 

Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.

Узнать больше Мобильная автоматизация 

Используй современные мобильные инструменты в учете товара и основных средств на вашем предприятии. Полностью откажитесь от учета «на бумаге».

Узнать больше по автоматизацииПоказать все решения

Программное обеспечение «Обратный акцепт»

Чтобы базовые процедуры приемочного контроля производились быстро и точно, непосредственно в аптечных пунктах устанавливается специальное программное обеспечение. Для работы с лекарственными препаратами компания «Клеверенс» разработала несколько решений, подходящих для взаимодействия с МДЛП и системой «Честный знак». С их помощью можно проводить сканирование продукции в месте получения, контролировать номера партий, цены, а также подписывать электронные документы.

Источники:

• https://LisovskiyP.com/posts/tovarnye-kategorii/
• https://www.cleverence.ru/articles/auto-busines/priemochnyy-kontrol-v-apteke-proverka-kachestva-tovarov-aptechnogo-assortimenta-poryadok/https://IQ-provision.ru/articles/assortiment-lekarstvennyh-sredstv-2