ТИПОлогия менеджеров по продажам — 2. Обзор зарплат менеджеров по работе с ключевыми клиентами

бизнес

Менеджеры по развитию продаж

На самом деле, менеджер по развитию продаж — это такой же парадокс, как и  менеджер по продажам. В переводе с буржуйского, менеджер это управленец – менеджер по продажам это управленец продажами. На западе sales manager это директор по продажам, а мы любого человека в продажах называем манагером.

С другой стороны это справедливо, во-первых, хороший продавец должен управлять клиентом и процессом сбыта, а во-вторых, поскольку продажи в нашей стране формируются пока еще стихийно, каждый является сам себе директором по продажам, то есть, разрабатывает стратегию, подготавливает инструменты, вырабатывает тактику  и сам занимается продажами. Углубившись в понятие «менеджер по продажам», тем более интересно звучит «менеджер по развитию продаж». То есть бывают менеджеры, которые не развивают продажи? Тогда их нужно называть менеджеры по непродажам Но вернемся к нашей типологии.

К содержанию

Менеджер по развитию продаж в нашей стране может:

  • Быть аналогом менеджера по активным продажам;
  • Заниматься созданием инструментов и процессов для работы менеджеров по продажам;
  • Развивать новый канал продаж;
  • Быть очередной должностью для поощрения успешного менеджера, который нуждается в росте.
К содержанию

Пресэйлы (Presale)

Слышал о нескольких ролях, носящих такое название должности. Иногда пресейлами называют телемаркетологов, сотрудников, совершающих холодные звонки, то есть находящихся ПЕРЕД продажей. Но более распространенна роль эксперта, пресейл вступает в игру  после того как с клиентом пообщался менеджер по продажам.

Пресейл — это человек, уточняющий детали реализации проекта. Например, при внедрении CRM системы для поступления денег на счет требуется понимание, сможет ли эта система удовлетворить потребности компании. Без подготовки технического задания, определения нюансов внедрения системы сделать это невозможно. И вот, для выяснения этих нюансов и дожима клиента с технической точки зрения подключается пресейл. То есть, это технарь, владеющий всеми нюансами сложного технического продукта, но не участвующий в процессе производства, он является связующим звеном между клиентом и техническим подразделением, реализующим проект. Обычно эти специалисты очень дорогостоящие, так как помимо умения общаться с клиентом, он должен владеть технической составляющей продукта. Если для менеджера по продажам конверсия от поступления заявки до реализации проекта считается хорошей в 10%, то для хорошего пресейла реализация менее 90% клиентов может служить ему плохой оценкой.

К содержанию

Менеджер по оптовым продажам

Специалист, задачей которого является развитие дилеров, дистрибьюторов, прочих оптовиков и розничных клиентов. Таким специалистам редко ставят задачи бегать по рынку и искать клиентов, клиенты наперечет, их может быть сотня или тысяча, но очень редко сотни тысяч. Этот специалист должен хорошо знать рынок, на котором работает, а в идеале иметь опыт работы в компании, которая торговала аналогичным товаром мелким оптом или в розницу.

Ему необходимо знать клиента изнутри, знать, какие у него ценности и как строится его бизнес. По факту, менеджер по оптовым продажам должен быть не только консультантом по товару, но и консультантом   по бизнесу клиента. Потому что если он будет думать только о своих продажах, он легко завалит клиента своим товаром, а этот клиент затем обанкротится и на следующий период ничего не купит. Поэтому я бы назвал оптовика скорее экспертом по развитию бизнеса своих клиентов.

К содержанию

Менеджер по работе с ключевыми клиентами (Key account manager, он же КАМ)

Итак, мы подошли к элите менеджеров по продажам. Тем, кто работает с ключевыми клиентами. Прошу обратить внимание на то, что в названии этой должности не фигурирует слово продажа. Но, тем не менее, часто эти менеджеры занимаются серьезными продажами.

Ключевые клиенты — это те, на которых держится бизнес, те, потеря которых может дорого стоить компании, поэтому ими должны заниматься лучшие. Эти клиенты не любят, когда им что-то продают, поэтому должность и звучит «по работе», а не «по продаже». Еще один фактор, процесс продажи такому клиенту может занимать и год и два, порой, чтобы совершить одну продажу нужно сводить в ресторан не один десяток человек в компании, посетить несколько мероприятий и провести кучу презентаций. Это уже и не продажа, это самая настоящая «работа», которая заключается в длительном установлении контакта. Еще немаловажным фактором является текущая работа с ключевыми клиентами, которых постоянно  окучивают конкуренты, поэтому все время надо быть начеку и вести работу по поддержанию лояльности ключевых клиентов.

Крупные клиенты из одной отрасли часто общаются между собой,  происходит ротация кадров из одной компании в другую, и поэтому дружба с одним таким клиентом часто позволяет выйти на другого крупного клиента, возможно поэтому, чтобы продавать на рынке крупных клиентов, нужно быть постоянно в тусовке этих клиентов, стать для них «своим»

О профессии Статей в рубрике: 15 (оценка 4,50 / 5)
  •  
  •  
  •  
  •  
class=»mt-0 mb-0″>

Портрет соискателя

Типичным представителем профессии менеджера по работе с ключевыми клиентами является мужчина средних лет с высшим образованием. Женщин в данном сегменте рынка труда меньшинство — 32%. 47% составляют кандидаты в возрасте от 30 до 40 лет. 94% специалистов имеют высшее образование. 11% менеджеров по работе с ключевыми клиентами свободно владеют английским языком.

БУХУЧЕТ КАРДИНАЛЬНО ПОМЕНЯЛСЯ! ВЫ ГОТОВЫ?

Как правильно внедрить в работу сразу 5 новых ФСБУ? Когда и какие сделать проводки?

Идет набор в группу на курс повышения квалификации 120 часов «Кардинальные изменения в учете: пять новых ФСБУ».

Старт 15 февраля.

Забронируйте место>>>

Источник: Superjob.ru Рубрика: Карьера бухгалтера Теги:
  • рынок труда
  • обзор зарплат
  • поиск работы
Версия для печати

Подборка полезных мероприятий

Разместить

Какие требования предъявляет работодатель к претендентам на рассматриваемую должность

Менеджер по работе с ключевыми клиентами должен обладать бизнес-хваткой, интуицией, тактичностью, быть способным к анализу, в некоторой степени даже являться психологом. Как и к большинству сотрудников организации, к соискателю на данную должность предъявляются требования по наличию высшего образования и знанию иностранного языка. Помимо этого, он должен хорошо освещать продукт организации, которую он представляет, понимать, как производится образование цен и маркетинговой стратегии, а также оформление документов в юридическом лице, которое он представляет. Он должен владеть навыками делового общения, быть стрессоустойчивым, иметь активную жизненную позицию.

аббревиатура кам

Помимо этого, работодатели хотят видеть на должности КАМа специалистов с навыками работы в продаже или с VIP-клиентами, которые бы обладали следующими основными характеристиками:

  • сочетание напористости и такта;
  • умение работать в единой команде;
  • понимание бизнес-законов и техники продаж;
  • проведение маркетинговых исследований по работе клиентов и конкурентов;
  • презентабельная внешность;
  • знание документооборота.

Таким образом, третьим ответом на вопрос «Что такое КАМ?» будет служить следующий: это должность, на которой должен работать специалист широкого профиля, заботящийся об интересах компании и о своих, поскольку зарплата КАМа напрямую зависит от прибыли, получаемой этой организацией.

Наиболее часто данную должность занимают пиарщики, рекламщики, менеджеры по продажам со своей клиентской базой.

Компетенции КАМа

компетенции менеджера по работе с ключевыми клиентами

Выполнение перечисленных в предыдущем разделе задач предполагает обладание менеджером по работе с ключевыми клиентами компетенциями:

  • уметь выделять заказчиков рассматриваемой категории по потенциальному совместному росту по анализу NPV и других базисных показателей;
  • понимать бизнес-стратегии, поведение рынков, методов, используемых своими клиентами в повседневной работе;
  • разрабатывать стратегии организации, которую КАМ представляет, фокусированные на VIP-клиента, которые бы работали на пользу как заказчика, так и хозяйствующего субъекта, в котором работает менеджер;
  • разрабатывать законченные бизнес-предложения для рассматриваемой группы клиентов, в которых должны быть задействованы все подразделения организации, а также при необходимости внешние ресурсы;
  • создавать эффективные коммуникации с руководителями организаций и подразделений как своей организации, так и партнера;
  • создавать коммерческие стратегии, от реализации которых все участвующие стороны должны оставаться в выигрыше;
  • разрешать конфликтные ситуации в пределах своих полномочий;
  • реализовывать коммуникативные стратегии и стратегии продаж, применяя те ресурсы, которые необходимы для достижения поставленных целей.

Какие клиенты считаются ключевыми?

Торговые организации и агентства имеют множество клиентов, которые по отдельности приносят небольшой доход для данных организаций.

Работа КАМа направлена на то, чтобы клиенты, которые приносят фирме 10-20 % дохода по возможности длительное время сотрудничали с данным экономическим субъектом.

key account manager

К ключевым клиентам относят тех из них, которые являются лидерами в рассматриваемом сегменте рынка, приносят высокую прибыль рассматриваемой организации (таких клиентов может быть немного, но в совокупности они могут приносить до 70-80 % прибыли), предоставляют новые возможности по увеличению объемов реализации, рассматривают организацию, в которой работает КАМ, как надежного партнера.

Таким образом, другим ответом на вопрос «Что такое КАМ?» будет такой: это менеджер, работающий головой, чем отличается от среднестатистического менеджера по продажам, у которого основной рабочий орган — ноги.

Зарплатные предложения и требования работодателей

Среднее зарплатное предложение для менеджера по работе с ключевыми клиентами в Москве составляет 70 000 руб., в Санкт-Петербурге — 55 000 руб., в Волгограде — 30 000 руб., в Воронеже — 35 000 руб., в Екатеринбурге — 47 000 руб., в Казани — 35 000 руб., в Красноярске — 42 000 руб., в Нижнем Новгороде — 33 000 руб., в Новосибирске — 39 000 руб.,в Омске — 35 000 руб., в Перми — 40 000 руб., в Ростове-на-Дону — 35 000 руб., в Самаре —35 000 руб., в Уфе — 35 000 руб., в Челябинске — 40 000 руб. 

Впервые претендовать на должность менеджера по работе с ключевыми клиентами могут соискатели, имеющие опыт работы в определенном сегменте рынка продаж более 3 лет. От кандидатов требуются отличные переговорные и презентационные навыки. Обязательно наличие высшего образования. Зарплата, на которую могут рассчитывать начинающие менеджеры, в столице составляет от 40 000 до 50 000 руб., в Санкт-Петербурге — от 30 000 до 40 000 руб., в Перми и Уфе — от 20 000 до 25 000 руб.

Город Уровень дохода, руб.  (без опыта работы на данной позиции) Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва 40 000 — 50 000  

— Высшее образование

— Уверенный пользователь ПК 

— Отличные переговорные и презентационные навыки

— Знание определенного сегмента рынка

— Опыт работы в продажах от 3 лет

Портрет соискателя в 1 диапазоне

Санкт-Петербург 30 000 — 40 000
Волгоград 18 000 — 22 000
Воронеж 20 000 — 25 000
Екатеринбург 27 000 — 34 000
Казань 20 000 — 25 000
Красноярск 25 000 — 30 000
Нижний Новгород 20 000 — 24 000
Новосибирск 22 000 — 28 000
Пермь 20 000 — 25 000
Омск 23 000 — 30 000
Ростов-на-Дону 20 000 — 25 000
Самара 20 000 — 25 000
Уфа 20 000 — 25 000
Челябинск 22 000 — 28 000
Более высокий оклад вакансии обещают менеджерам с опытом работы от 1 года. Такие специалисты должны иметь навыки разработки индивидуальных коммерческих предложений для оптимального решения задач клиента. Их доход в Москве достигает 60 000 руб., в Северной столице — 47 000 руб., в Перми и Уфе — 30 000 руб.
Город Уровень дохода, руб.  (с опытом работы от 1 года) Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва 50 000 — 60 000  

— Навыки разработки индивидуальных коммерческих предложений для оптимального решения задач клиента

Портрет соискателя во 2 диапазоне

Санкт-Петербург 40 000 — 47 000
Волгоград 22 000 — 26 000
Воронеж 25 000 — 30 000
Екатеринбург 34 000 — 40 000
Казань 25 000 — 30 000
Красноярск 30 000 — 36 000
Нижний Новгород 24 000 — 28 000
Новосибирск 28 000 — 34 000
Пермь 25 000 — 30 000
Омск 30 000 — 34 000
Ростов-на-Дону 25 000 — 30 000
Самара 25 000 — 30 000
Уфа 25 000 — 30 000
Челябинск 28 000 — 34 000
Следующий зарплатный диапазон открыт соискателям, имеющим опыт работы с ключевыми клиентами компании не менее 2 лет. Работодатели ждут от претендентов доказательств их профессионализма: цифр, свидетельствующих о значительном увеличении объема продаж. Конкурентным преимуществом обладают менеджеры, имеющие высшее или дополнительное образование по профилю деятельности компании. Такие специалисты зарабатывают в Москве до90 000 руб., в Санкт-Петербурге — до 70 000 руб., в Перми и Уфе — до 45 000 руб.
Город Уровень дохода, руб.  (с опытом работы от 2 лет) Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва 60 000 — 90 000  

— Высшее или дополнительное образование по профилю деятельности компании (фармацевтическое / техническое и др.)

— Опыт значительного увеличения объема продаж по направлению

Портрет соискателя в 3 диапазоне

Санкт-Петербург 47 000 — 70 000
Волгоград 26 000 — 40 000
Воронеж 30 000 — 45 000
Екатеринбург 40 000 — 60 000
Казань 30 000 — 45 000
Красноярск 36 000 — 54 000
Нижний Новгород 28 000 — 42 000
Новосибирск 34 000 — 50 000
Пермь 30 000 — 45 000
Омск 34 000 — 50 000
Ростов-на-Дону 30 000 — 45 000
Самара 30 000 — 45 000
Уфа 30 000 — 45 000
Челябинск 34 000 — 50 000
Максимальный доход менеджерам по работе с ключевыми клиентами предлагают крупные отечественные компании. Такие работодатели заинтересованы в претендентах, имеющих опыт работы в организациях аналогичного размера и структуры. Стаж работы с ключевыми клиентами должен составлять более 3 лет. Высоки доходы менеджеров и в зарубежных компаниях. Соискателям, планирующим трудоустройство в иностранные фирмы, необходимо свободно владеть английским языком. Верхняя граница зарплатных предложений для соискателей позиции key account manager в Москве составляет 150 000 руб., в Северной столице — 120 000руб., в Перми и Уфе — 75 000 руб.
Город Уровень дохода, руб.  (с опытом работы от 3 лет) Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва 90 000 — 150 000  

— Опыт работы в крупных / зарубежных компаниях

— Знание английского языка на разговорном или свободном уровне

Портрет соискателя в 4 диапазоне

Санкт-Петербург 70 000 — 120 000
Волгоград 40 000 — 65 000
Воронеж 45 000 — 75 000
Екатеринбург 60 000 — 100 000
Казань 45 000 — 75 000
Красноярск 54 000 — 90 000
Нижний Новгород 42 000 — 70 000
Новосибирск 50 000 — 85 000
Пермь 45 000 — 75 000
Омск 50 000 — 85 000
Ростов-на-Дону 45 000 — 75 000
Самара 45 000 — 75 000
Уфа 45 000 — 75 000
Челябинск 50 000 — 85 000

Преимущества и недостатки профессии

Работа с персоналом

 

 

 

 


Желающим стать менеджером по работе с клиентами важно знать, что этой профессией предполагается непрерывный контакт с окружающими. Она отлично подойдет для лиц с активной жизненной позицией, умеющих просчитывать и анализировать ситуацию.

Главное преимущество данной профессии —} КАМ может высоко подняться по карьерной лестнице, чему поспособствуют его умение располагать к себе людей и личное обаяние. Еще одним положительным моментом является возможность получать за свою работу высокое вознаграждение в денежном эквиваленте.

К минусам данной работы можно отнести:

  • фактор нестабильности заработка}
  • зависимость вознаграждения от числа заключенных сделок и количества полученных процентов и т. п.

Кроме того, уровень дохода определяется, помимо умений и навыков специалиста, еще и возможностями компании в целом. Как показывает практика, в большинстве случаев проблемы в данном направлении возникают из-за того, что организацией способности сотрудников востребуются только частично, и хорошие специалисты оказываются жертвами плохой маркетинговой политики компании. Выходом из такой ситуации может быть только поиск новой работы.

Должностные обязанности КАМа

Обязанности менеджера по работе с ключевыми клиентами заключаются в следующем:

  • исследование рынков, интересующих организацию, которую он представляет, ведение переговоров с потенциальными клиентами;
  • расширение каналов реализации;
  • ведение ключевых клиентов;
менеджер по работе с ключевыми клиентами обязанности
  • статистическая обработка информации при составлении плана реализации;
  • обработка заказов ключевых клиентов;
  • информационная поддержка вышеназванных клиентов;
  • решение конфликтных ситуаций и претензий от заказчиков.

Задачи аккаунт-менеджера

Задачи КАМа сводятся к выполнению плана реализации на той территории, которая за ним закреплена, определению ключевых клиентов с проведением анализа их потенциала, приоритетности и новых возможностей ведения дел в организации, контакт с ведущими специалистами, руководством партнеров, организация закупок у ведущих поставщиков, осуществление тендерной работы, если таковая предусмотрена для экономического субъекта, работа с дистрибьюторами, проведение и участие в работе крупных мероприятий, составление отчетов.

задачи кама

Положительные и отрицательные моменты деятельности КАМа

менеджеры по работе с ключевыми клиентами

Должность менеджера по работе с ключевыми клиентами предполагает свои положительные и отрицательные стороны, как и любая другая работа, связанная с общением с людьми.

Одним из основных положительных качеств является то, что успешная деятельность на данной должности позволяет достичь карьерного роста. При этом нужно понимать, что этого возможно достичь при наличии необходимых знаний, интуиции и умения общения с людьми.

Отрицательным моментом является то, что даже успешная деятельность не всегда способствует реализации специалиста в конкретной организации. Если компания проводит неэффективную маркетинговую политику, то работник не сможет раскрыться полностью.

Adblock
detector